Marketing e-commerce: ROAS od 10 do 29 w naszych kampaniach
Marketing e-commerce to praca na jednym wskaźniku: ile przychodu wraca z każdej złotówki włożonej w reklamę. W naszych kampaniach dla pięciu sklepów panel Meta Ads pokazał ROAS 29,66 przy tekstyliach domowych i 24,51 w pierwszym miesiącu sklepu odzieżowego, w sklepie zoologicznym 10x na Meta i 16x w Google Ads, a w sklepie z autorskimi ilustracjami koszt dodania do koszyka spadł ze 165,27 zł do 10,58 zł. Poniżej rozkładamy, co te wyniki miało wspólnego.
Co decyduje o wyniku sklepu: budżet czy sygnał optymalizacji?
Sygnał. To jest najczęstszy błąd, jaki zastajemy przy przejmowaniu konta.
Kampania uczy się na tym, co jej pokażesz. Jeśli mierzysz kliknięcia, dostaniesz tanie kliknięcia. Jeśli mierzysz dodania do koszyka, dostaniesz koszyki, także takie, które nikt nie opłaci. Wartość biznesową ma dopiero zakup i docelowo to on ma być celem kampanii.
Wyjątek jest jeden i dotyczy startu: przy bardzo małej liczbie transakcji system nie ma z czego się uczyć, więc mikro-konwersja typu dodanie do koszyka bywa jedynym sensownym pierwszym krokiem. To etap, nie stan docelowy.
Ile budżetu potrzebuje sklep internetowy?
Mniej, niż sugeruje branżowa legenda, ale wydanego skupionej.
- Sklep z autorskimi ilustracjami: start 600 zł, potem około 770 zł miesięcznie, czyli około 25 zł dziennie i trzy równoległe kampanie. Efekt: koszt dodania do koszyka ze 165,27 zł na 10,58 zł.
- Sklep odzieżowy: 1200 zł na pierwszy miesiąc i ponad 28 000 zł przychodu przy ROAS 24,51.
- Sklep z biżuterią: start od 300 zł, po potwierdzeniu wyników wzrost do 1800 zł miesięcznie.
- Producent tekstyliów domowych: 2000 zł miesięcznie w całości na Meta Ads, 80 zakupów i 220 475,14 zł wartości konwersji w panelu.
Wspólny mianownik: wzrost budżetu przychodził po potwierdzeniu wyniku, nie przed nim. Odwrotna kolejność to najdroższy sposób sprawdzania hipotez.
Meta czy Google: który kanał dla sklepu?
Te kanały nie konkurują, tylko robią co innego.
| Kanał | Zadanie | Co przynosi |
|---|---|---|
| Meta Ads | buduje popyt i wraca do osób, które były w sklepie | zasięg wśród osób, które jeszcze nie szukają |
| Google Ads | przechwytuje gotową intencję zakupową | klient, który już wie, czego chce |
W sklepie z karmą dla psów podział 50 na 50 dał około 30 zakupów miesięcznie z Meta i około 55 z Google, przy koszcie zakupu około 36 zł i łącznym przychodzie około 35 000 zł miesięcznie.
Jeśli sprzedajesz produkt, którego nikt nie wpisuje w wyszukiwarkę, bo go nie zna, Meta jest pierwszym kanałem. Jeśli produkt ma ustalone zapotrzebowanie, Google zwykle jest tańszy.
Dlaczego pomiar jest warunkiem, a nie dodatkiem?
W sklepie zoologicznym przed wdrożeniem piksela nie było danych o koszcie zakupu. To znaczy, że żadnej kampanii nie dało się ocenić: ani tej dobrej, ani tej, która przepalała budżet.
Minimum, od którego zaczynamy każdy projekt e-commerce:
- Pixel Meta z poprawnymi zdarzeniami zakupu i wartością transakcji.
- GA4 i Google Tag Manager, żeby dane dało się porównać między kanałami.
- Zdarzenia po stronie serwera tam, gdzie blokady przeglądarek zjadają część konwersji.
Co działa w kreacjach sklepu internetowego?
Autentyczność bije katalog, zwłaszcza przy produktach autorskich. W sklepie z ilustracjami najlepiej pracowały materiały pokazujące realne prace i produkty artystki, a nie stylizacje przypominające sieciówkę. Najskuteczniejszym miejscem wyświetlania okazał się Facebook Feed, a najlepiej reagującą grupą kobiety w wieku 35-44 lata.
Drugi wniosek dotyczy sezonu. Kolekcje świąteczne, jesienne i produkty prezentowe wymagają regularnej rotacji kreacji. Ta sama grafika przez kwartał traci skuteczność szybciej, niż rośnie budżet.
Od czego zacząć u siebie
- Sprawdź, czy mierzysz zakup i jego wartość. Bez tego cała reszta jest zgadywaniem.
- Policz swój próg opłacalności z marży, zamiast porównywać się z cudzym ROAS-em ze screenshota.
- Ogranicz liczbę kampanii, jeśli budżet jest mały. Trzy kampanie przy 25 zł dziennie uczą się szybciej niż dziesięć.
- Rozdziel role kanałów: Meta buduje popyt, Google go przechwytuje.
Pełne liczby i zrzuty z paneli opisaliśmy w case studies: producent tekstyliów domowych z ROAS 29,66, sklep z autorskimi ilustracjami, sklep z karmą dla psów oraz sklep odzieżowy.
adsfox to agencja marketingowa dla firm usługowych i sklepów internetowych, która prowadzi cały marketing: treści, pozycjonowanie SEO i GEO, kampanie reklamowe oraz stronę. Ponad 350 klientów od 2018 roku, Badged Meta Business Partner i Google Partner.
Powiązane usługi adsfox
Kampanie sprzedażowe dla sklepów prowadzimy w ramach reklamy na Facebooku i Instagramie oraz kampanii Google Ads. Ruch z wyszukiwarki buduje się osobno, przez pozycjonowanie sklepu internetowego. Odzyskiwanie konwersji traconych przez blokady przeglądarek obsługuje server-side tracking i Conversions API, a jeśli chcesz najpierw sprawdzić, gdzie ucieka budżet, zacznij od audytu działań marketingowych.
Umów bezpłatną konsultację - sprawdzimy, pod jaki sygnał optymalizują się Twoje kampanie i czy pomiar zakupów w ogóle działa.
