Marketing hotelu: jak zapełniać pokoje bez portali
Marketing hotelu ma jeden cel nadrzędny: rezerwacje bezpośrednie na własnej stronie, zamiast oddawania prowizji za każdego gościa. W naszym case study ta praca dała mierzalne efekty w trzy miesiące: wzrost ruchu na stronie o 40%, wzrost konwersji o 35% dzięki targetowanym kampaniom na Facebooku i wzrost rezerwacji o 40% z kampanii retargetingowych. Poniżej rozkładamy, jak ten wynik powstał i w jakiej kolejności warto to powtórzyć.
Wszystkie liczby pochodzą z naszego case study reklamy hotelu. Nie są średnią rynkową ani obietnicą: są zapisem konkretnego projektu, z którego da się wyciągnąć powtarzalne zasady.
Dlaczego rezerwacja bezpośrednia jest warta walki?
Portale rezerwacyjne dowożą gości, ale za prowizję od każdej rezerwacji i na swoich warunkach: to one mają relację z gościem, jego dane i decyzję o widoczności obiektu. Własny kanał odwraca ten układ. Każda rezerwacja ze strony to pełna marża, kontakt do gościa i możliwość powrotu z ofertą w przyszłym sezonie.
Nie namawiamy do zrywania z portalami z dnia na dzień: to kanał jak każdy inny. Namawiamy do budowania alternatywy, która z każdym miesiącem przejmuje większą część rezerwacji.
Jak wyglądała kolejność działań w naszym projekcie?
Kolejność okazała się ważniejsza, niż się wydaje, i to ona zrobiła część wyniku. Najpierw kampanie zasięgowo-ruchowe przyprowadzały na stronę osoby zainteresowane regionem i typem wypoczynku, budując bazę odwiedzających. Dopiero na tej bazie uruchomiliśmy retargeting do osób, które odwiedziły stronę, ale nie podjęły kontaktu przez formularz ani klikalny numer telefonu.
Efekty tej sekwencji z case study:
- 40% wzrost ruchu na stronie hotelu w porównaniu z poprzednim okresem,
- wzrost konwersji o 35% dzięki targetowanym kampaniom Facebook Ads,
- wzrost rezerwacji o 40% w ciągu trzech miesięcy z kampanii retargetingowych,
- koszt za kliknięcie niższy o 25% właśnie dzięki właściwej kolejności kampanii.
Retargeting bez zbudowanej bazy nie ma do kogo mówić; ruch bez retargetingu ucieka bezpowrotnie. Rozdzielnie te kampanie są przeciętne, razem robią wynik.
Co mierzy hotel, który wie, co robi?
Zdarzenia na stronie: wejścia w silnik rezerwacyjny, wysłane formularze, kliknięcia w numer telefonu. Bez tego “skuteczność reklamy” jest opinią. Z tym staje się liczbą: wiadomo, która kampania i która kreacja przynosi zapytania, a która tylko odwiedziny.
W hotelarstwie dochodzi sezonowość: kampanie ocenia się w rytmie sezonu, a dane z jednego okresu wykorzystuje do tańszego startu w kolejnym. Baza odwiedzających i lista gości to aktywa, które pracują latami, o ile są zbierane od początku.
Jakie kreacje działają w reklamie hotelu?
Obiekt sprzedaje się obrazem. Działa pokazanie tego, co gość naprawdę kupuje: pokój, widok, śniadanie, basen, okolica. Do tego konkret oferty: termin, korzyść rezerwacji bezpośredniej, warunki. Słabo działają ogólniki o “wyjątkowej atmosferze” bez pokrycia w kadrze.
W retargetingu przekaz się zmienia: osoba już zna obiekt, więc kreacja przypomina i domyka, np. korzyścią dostępną tylko przy rezerwacji na stronie. To inna rozmowa niż z kimś, kto widzi hotel pierwszy raz, i dlatego te kampanie prowadzi się osobno.
Ile to kosztuje?
Rachunek hotelu składa się z budżetu reklamowego (trafia do platform) i obsługi kampanii. U nas prowadzenie zaczyna się od 980 zł miesięcznie za kanał, a przy kilku kanałach cena jednostkowa spada. Punkty odniesienia dla kosztów pozyskania w różnych branżach zebraliśmy w benchmarku 20 kampanii w 11 branżach.
Właściwa miara dla hotelu to jednak nie koszt kliknięcia, tylko koszt rezerwacji bezpośredniej na tle prowizji, którą płacisz portalom za tę samą rezerwację. Ten rachunek wygrywa się częściej, niż branża zakłada.
Od czego zacząć w swoim obiekcie?
- Ustaw pomiar zdarzeń na stronie: silnik rezerwacyjny, formularz, telefon.
- Zbuduj ruch kampaniami na region i typ wypoczynku (Meta Ads robią tu najcięższą robotę).
- Dołóż retargeting do odwiedzających bez kontaktu; w naszym projekcie to on dał +40% rezerwacji w trzy miesiące.
- Porównuj koszt rezerwacji bezpośredniej z prowizją portali i przesuwaj budżet tam, gdzie rachunek wygrywa.
Jeśli chcesz przejść tę drogę szybciej i bez uczenia się na własnym budżecie, zobacz, jak prowadzimy kampanie dla firm, i odbierz bezpłatną konsultację. Przejdziemy przez Twój obiekt, sezon i portale, i policzymy, gdzie leżą Twoje rezerwacje bezpośrednie.
