Marketing klubu fitness: co działa i ile kosztuje lead

W marketingu klubu fitness najskuteczniejsze jest połączenie czterech elementów: lokalnych kampanii leadowych na Facebooku i Instagramie, kreacji wideo nagranych w klubie, prostej oferty karnetu oraz pomiaru formularzy w CRM. Klub sprzedaje usługę, z której korzysta się blisko domu lub pracy, więc reklama musi być lokalna i pokazywać realne miejsce, a nie ogólne hasła o aktywności. W naszym case study dla sieci klubów fitness takie podejście obniżyło koszt leada z 37 zł do 12 zł i przyniosło 404 kontakty w 5 miesięcy. W tym przewodniku pokazujemy, jak przełożyć to na własny klub: jak sprzedawać karnety i członkostwa, jak wykorzystać sezonowość stycznia i września, jak targetować lokalnie i jak mierzyć, czy kampania faktycznie wspiera sprzedaż.

Co sprzedaje klub fitness i dlaczego to zmienia reklamę?

Klub fitness nie sprzedaje pojedynczej transakcji, tylko członkostwo: karnet miesięczny, wejściówki, dostęp do stref treningowych i zajęć. To zmienia sposób liczenia opłacalności reklamy. Jeden pozyskany klubowicz płaci co miesiąc, więc lead, który kosztował kilkanaście złotych, może zwracać się przez wiele miesięcy, jeśli osoba zostanie w klubie na dłużej. Dlatego kosztu leada nie porównujemy z ceną pojedynczego wejścia, tylko z wartością członkostwa w czasie.

Druga konsekwencja: reklama powinna prowadzić do formularza, a nie do polubień. Zainteresowana osoba zostawia kontakt, a recepcja lub dział sprzedaży umawia ją na trening próbny albo prezentację klubu. Trzecia: z targetowania trzeba wykluczać obecnych klubowiczów. W naszym projekcie fitness wykluczenia list odbiorców sprawiły, że budżet szedł do osób, które mogły dopiero dołączyć do klubu, a nie do tych, które już płacą za karnet.

Jak wykorzystać sezonowość: styczeń i wrzesień?

Branża fitness ma dwa naturalne szczyty: styczeń, gdy działają postanowienia noworoczne, i wrzesień, gdy po wakacjach wraca codzienna rutyna. Najczęstszy błąd to uruchamianie reklam dopiero w szczycie. Kampania potrzebuje kilku tygodni na zebranie danych i optymalizację, więc start w połowie stycznia oznacza, że najlepszy ruch przechodzi obok klubu.

Sensowniejszy układ to kampania stała, która działa cały rok i zbiera kontakty w przewidywalnym koszcie, plus kampanie promocyjne dopalane przed szczytami: w grudniu przed styczniem i w sierpniu przed wrześniem. W naszym case study taki podział był widoczny w wynikach: kampania stała przyniosła 325 kontaktów, a promocyjna 79. Wynik nie opierał się na jednym źródle, tylko na połączeniu obu rodzajów działań. Poza szczytami kampania stała podtrzymuje napływ zapytań, a promocje sezonowe dokładają wolumen wtedy, gdy zainteresowanie treningami jest największe.

Dlaczego lokalność decyduje o skuteczności reklamy klubu?

Decyzja o zapisie do klubu zapada lokalnie: czy klub jest po drodze do pracy, czy da się dojechać w kilkanaście minut, czy wygląda na miejsce, w którym chce się bywać regularnie. Dlatego targetowanie powinno obejmować realny obszar dojazdu, a nie całe miasto czy województwo. Zbyt szerokie targetowanie daje tańsze kliknięcia, ale słabsze leady, bo osoba mieszkająca za daleko nie kupi karnetu nawet po dobrej rozmowie z recepcją.

Lokalność dotyczy też komunikatu. Reklama musi jasno mówić, gdzie znajduje się obiekt, co można w nim robić i dlaczego zostawić kontakt właśnie teraz. W przypadku sieci klubów każda lokalizacja powinna mieć osobne kreacje i osobny przekaz, bo oferta i atmosfera poszczególnych obiektów bywają różne. W naszym projekcie prowadziliśmy kampanię w konkurencyjnym mieście i to dopasowanie komunikatu do konkretnego klubu odróżniało reklamę od generycznych haseł konkurencji.

Jak zrobić skuteczne wideo z klubu?

Najlepszą kreacją dla klubu fitness jest wideo nagrane w samym klubie: sala, sprzęt, trening grupowy, trenerzy, wejście i recepcja. Użytkownik przed zapisem chce zobaczyć miejsce i wyobrazić sobie, że tam ćwiczy. Statyczne grafiki ze stockowymi zdjęciami tego nie zrobią; rolka z realnego treningu tak.

Kilka zasad, które stosujemy w kampaniach:

• pokaż lokalizację w pierwszych sekundach: nazwę klubu, ulicę lub charakterystyczny punkt,
• nagrywaj prawdziwych ludzi w prawdziwych sytuacjach, nie pozowane sceny,
• zakończ jasnym wezwaniem: zostaw kontakt, umów trening próbny,
• przygotuj wersje pionowe pod rolki i relacje.

Te same materiały działają na Facebooku, Instagramie i TikToku, gdzie młodsi odbiorcy szukają klubów i zajęć grupowych. Jeśli klub celuje w tę grupę, sposób pracy na tej platformie opisujemy na stronie agencji TikTok Ads. W naszym case study wideo pokazujące klub, treningi i atmosferę było jednym z filarów kreacji.

Ile kosztuje lead w branży fitness?

W naszym case study klubu fitness koszt leada wynosił 37 zł na starcie i spadł do 12 zł po optymalizacji. Budżet reklamowy zaczynał się od 800 zł miesięcznie i po pierwszych wynikach wzrósł do 1000 zł miesięcznie. Typowy budżet startowy dla tej branży to zwykle 1000-1500 zł miesięcznie; ten projekt zaczął się poniżej tego poziomu.

Na szerszym tle te liczby wyglądają wiarygodnie. W naszym benchmarku 20 kampanii z 11 branż koszt leada mieści się w przedziale od 8 do 45 zł, zależnie od branży, miasta i oferty. Wynik 12 zł plasuje się w dolnej części tych widełek.

Do budżetu reklamowego dochodzi obsługa kampanii. W adsfox prowadzenie kampanii zaczyna się od 980 zł miesięcznie za kanał. Przy klubie fitness oznacza to, że całkowity koszt startu składa się z budżetu mediowego i stałej opłaty za prowadzenie, z pomiarem konwersji działającym od pierwszego dnia.

Jak wyglądało nasze case study klubu fitness?

Prowadzimy kampanię Meta Ads dla sieci klubów fitness i siłowni z województwa podkarpackiego. Przed współpracą klient promował pojedyncze posty przyciskiem “promuj post” i nie wiedział, ile kosztuje pojedynczy kontakt. Na starcie brakowało Pixela Meta i pomiaru konwersji, więc zaczęliśmy od wdrożenia pomiaru formularzy, CRM i integracji z systemem klienta.

Wyniki po 5 miesiącach: koszt leada spadł z 37 zł do 12 zł, a kampanie pozyskały łącznie 404 kontakty. Pierwsze efekty były widoczne po 2 tygodniach. Po pierwszym miesiącu klient zgłosił do promocji kolejny klub, a współpraca została przedłużona. Kampania stała odpowiadała za 325 kontaktów, promocyjna za 79.

Pełny opis projektu, ze zrzutami z panelu Meta Ads i szczegółami wdrożenia, znajdziesz w case study reklamy klubu fitness. To dobry punkt odniesienia, jeśli prowadzisz klub w porównywalnym mieście i zaczynasz z podobnym budżetem.

Jak mierzyć, czy kampania sprzedaje karnety?

Kliknięcia i zasięg nie mówią nic o sprzedaży karnetów. Mierzyć trzeba trzy rzeczy: liczbę formularzy, koszt pojedynczego kontaktu i to, co dzieje się z kontaktem po jego pozyskaniu. Pierwsze dwie pokazuje panel reklamowy, trzecią dopiero CRM: kto zostawił kontakt, jak szybko recepcja oddzwoniła i czy rozmowa skończyła się zapisem.

W naszym projekcie fitness to pomiar formularzy jako głównej konwersji pozwolił zoptymalizować kampanię z 37 zł do 12 zł za lead. Bez tego kampania wyglądałaby aktywnie, ale nie dałoby się odróżnić reklam, które budują zasięg, od tych, które dowożą kontakty sprzedażowe.

Do łączenia danych z kampanii i CRM używamy własnego systemu do optymalizacji kampanii leadowych. Więcej o tym, dlaczego CRM zmienia sposób prowadzenia kampanii leadowych, piszemy w artykule o CRM i kampaniach reklamowych.

Co powinno się dziać po pozyskaniu leada?

Lead to początek procesu, nie jego koniec. Osoba, która zostawiła kontakt przy reklamie, często porównuje kilka klubów jednocześnie, więc wygrywa ten, który odezwie się szybko i konkretnie. W praktyce oznacza to jasny podział obowiązków: kto oddzwania, w jakich godzinach, co proponuje w pierwszej rozmowie. Dobrze działa prosta oferta wejścia: trening próbny, wejściówka albo oprowadzenie po klubie z omówieniem karnetów.

CRM porządkuje ten proces. Widać w nim, które kontakty czekają na obsługę, które zostały umówione i które skończyły się zapisem. To ważne także dla samej kampanii: jeśli klub wie, z których reklam przychodzą osoby faktycznie kupujące członkostwa, budżet można przesuwać tam, gdzie kontakty mają najwyższą jakość, a nie tylko najniższy koszt. W naszym projekcie fitness reklamę, formularz i CRM traktowaliśmy jako jeden system i to podejście opisujemy w case study.

Od czego zacząć marketing swojego klubu?

Zacznij od pomiaru, nie od kreacji. Sprawdź, czy strona i formularze mierzą konwersje, czy kontakty trafiają do CRM i czy ktoś je obsługuje w godzinach otwarcia klubu. Potem przygotuj wideo z klubu, ustaw targetowanie na realny obszar dojazdu i zaplanuj kampanię stałą z promocjami przed styczniem i wrześniem.

Jeśli wolisz oddać to zespołowi, który robił to dla branży fitness, prowadzimy kampanie leadowe jako agencja Facebook Ads. adsfox działa od 2018 roku, obsłużyliśmy ponad 350 klientów z ponad 20 branż i mamy status Meta Business Partnera na poziomie Badged. W przypadku klubu fitness oznacza to sprawdzony schemat pracy: pomiar, formularze, CRM, lokalne kreacje i stała kontrola kosztu leada.

Odbierz bezpłatną konsultację: napisz do nas, a przeanalizujemy pomiar, formularze i koszt pozyskania kontaktów w Twoim klubie.