Marketing sklepu medycznego: ROAS 3,58 i kanał B2B
Marketing sklepu medycznego różni się od zwykłego e-commerce dwiema rzeczami: regułami reklamowania produktów związanych ze zdrowiem i częstą dwutorowością sprzedaży, gdzie obok detalu istnieje hurt. Nasz case study obuwia medycznego pokazuje, jak to spiąć w jedną strukturę: ROAS z Meta Ads 3,58, remarketing dowożący zakupy po 14,56 zł, kampania cold zbierająca dodania do koszyka po 5,45 zł i osobny kanał B2B z kontaktami po 32,04 zł. Poniżej cała układanka.
Liczby pochodzą z naszego case study reklamy obuwia medycznego.
Co zmienia “medyczność” produktu w reklamie?
Platformy reklamowe traktują tematykę zdrowotną ostrożnie i to samo powinien robić reklamodawca. W praktyce oznacza to: bez obietnic leczniczych, bez sugerowania odbiorcy jego schorzeń, bez języka, który brzmi jak diagnoza. Przekaz przesuwa się tam, gdzie i tak konwertuje najlepiej: komfort noszenia, zastosowanie zawodowe, certyfikaty, opinie użytkowników.
Druga konsekwencja jest budżetowa: część klasycznych chwytów e-commerce odpada, więc wynik trzeba budować strukturą kampanii i jakością pomiaru, nie agresją przekazu. Dokładnie to widać w liczbach tego projektu.
Struktura, która zrobiła wynik: trzy role kampanii
Kluczem w tym case study był podział pracy między kampanie, z których każda miała inny cel i inny akceptowalny koszt:
- Cold pod dodania do koszyka: 165 dodań po 5,45 zł. Ta kampania karmi system danymi i buduje bazę osób zakupowo zaangażowanych.
- Remarketing pod zakup: 21 zakupów po 14,56 zł. Domyka osoby, które już znają produkt; to najtańsza sprzedaż w systemie.
- Formularze B2B: 19 kontaktów po 32,04 zł. Osobny strumień dla odbiorców hurtowych, rozliczany po koszcie kontaktu, nie po ROAS detalicznym.
Suma tej struktury: ROAS z Meta Ads na poziomie 3,58, przy wydatku 1813,41 zł na pokazanym wycinku. Każda rola oceniana osobno; wrzucenie wszystkiego do jednego kotła zamazałoby obraz i doprowadziło do wyłączenia kampanii, które robią swoją część pracy.
Budżet: od 1500 zł do 3000 zł
Start w tym projekcie wynosił 1500 zł miesięcznie, obecnie budżet to 3000 zł, a jako typowy punkt wyjścia dla tej branży wskazujemy około 2000 zł miesięcznie. Logika podnoszenia jest zawsze ta sama: najpierw system zbiera dane w każdej roli, potem budżet rośnie tam, gdzie zwrot jest udowodniony.
Przestroga z tej samej branży: kampanie oceniane po wyświetleniach strony potrafią wyglądać imponująco (u nas: 2611 wyników po 0,21 zł przy zasięgu 50 068) i nie sprzedawać niczego. Tanie zdarzenie nie jest celem; celem jest zdarzenie, które prowadzi do pieniędzy.
Ile kosztuje klient: jak liczyć w sklepie medycznym?
- ROAS na wartości zakupów dla detalu, koszt kontaktu dla B2B; dwie metryki, dwa rachunki.
- Marża ponad przychód. Produkty medyczne bywają wysokomarżowe, więc ROAS 3,58 może znaczyć świetny biznes; rozstrzyga Twoja marża, nie porównania z modą.
- Punkty odniesienia: nasz benchmark 20 kampanii w 11 branżach pokazuje rozstrzał między branżami; obuwie medyczne z ROAS 3,58 siedzi w nim obok karmy z ROAS 10-16, i oba wyniki są dobre we własnych realiach.
Obsługa kampanii: u nas od 980 zł miesięcznie za kanał.
Detal i hurt w jednym koncie: zasady
Sklepy medyczne często sprzedają dwutorowo: klientowi końcowemu i placówkom, sklepom czy gabinetom. W reklamie te światy trzeba rozdzielić, bo inaczej system optymalizuje pod jedną publiczność kosztem drugiej:
- Osobne kampanie z osobnymi celami: zdarzenia zakupowe dla detalu, formularz dla hurtu.
- Osobne kreacje: język korzyści konsumenckich kontra język współpracy handlowej.
- Osobne rozliczanie: 32,04 zł za kontakt B2B to inna waluta niż 14,56 zł za zakup detaliczny; porównywanie ich wprost nie ma sensu.
Od czego zacząć w swoim sklepie?
- Ustaw zdarzenia zakupowe i formularz B2B jako osobno mierzone cele.
- Zbuduj trzy role kampanii: cold pod koszyk, remarketing pod zakup, B2B pod kontakt.
- Zacznij od budżetu w okolicach 2000 zł miesięcznie i skaluj role, które udowodnią zwrot.
- Pilnuj zgodności przekazu z zasadami dla produktów zdrowotnych.
Takie struktury budujemy w ramach reklamy na Facebooku i Instagramie, a dla intencji zakupowej dokładamy kampanie Google Ads. Odbierz bezpłatną konsultację: przejdziemy przez Twój asortyment i rozpiszemy role kampanii pod Twój rachunek.
