Marketing sklepu odzieżowego: od 215 zł do 60 000 zł
Marketing sklepu odzieżowego to w praktyce nauka systemu reklamowego, komu pokazywać produkty. W naszym case study ta nauka wyglądała tak: start ze sprzedażą na poziomie 215 zł miesięcznie, budżet 1200 zł zoptymalizowany pod dodania do koszyka, ponad 300 dodań dziennie jako paliwo dla algorytmu i efekt w postaci ponad 28 000 zł przychodu przy ROAS 24,51 już w pierwszym miesiącu. Po zwiększeniu budżetu do 5000 zł sprzedaż ustabilizowała się na poziomie rzędu 60 000 zł miesięcznie. Ten tekst rozbiera tę mechanikę na części.
Wszystkie liczby pochodzą z naszego case study reklamy sklepu odzieżowego.
Dlaczego moda dobrze sprzedaje się z reklam?
Odzież ma trzy cechy, które sprzyjają kampaniom. Produkt jest wizualny: dobre zdjęcie sprzedaje samo, bez tłumaczenia. Decyzja jest szybka i emocjonalna, więc od zobaczenia reklamy do zakupu mija czasem kilka minut. I jest powtarzalność: klientka, która kupiła raz, wraca po kolejne kolekcje, więc remarketing i baza klientów pracują latami.
Te same cechy mają drugą stronę: konkurencja jest ogromna, a kreacje zużywają się szybko. Wygrywa nie ten, kto ma najładniejsze zdjęcia, tylko ten, czyj system reklamowy najlepiej wie, komu je pokazać. I tu zaczyna się właściwa robota.
Mechanika case study: dlaczego koszyk przed zakupem?
Najważniejsza decyzja w tym projekcie brzmiała: przy budżecie 1200 zł miesięcznie optymalizujemy kampanie pod dodania do koszyka, a nie od razu pod zakup. Powód jest czysto matematyczny. System Meta uczy się na zdarzeniach, a zakupów przy małym budżecie jest za mało, żeby czegokolwiek się nauczyć. Dodań do koszyka jest wielokrotnie więcej: u nas ponad 300 dziennie.
Na tych danych algorytm nauczył się profilu osoby, która realnie wchodzi w zakupy, i dopiero wtedy sprzedaż ruszyła: ponad 28 000 zł przychodu i ROAS 24,51 w pierwszym miesiącu. Od drugiego miesiąca budżet wzrósł do 5000 zł. ROAS spadł wtedy z 24,51 do około 12, co jest normalną fizyką skalowania, i przy tym poziomie sklep generuje stabilne przychody rzędu 60 000 zł miesięcznie, spełniając założenia biznesowe właścicielki.
Lekcja do zapamiętania: spadek ROAS przy wzroście budżetu to nie porażka, tylko cena skali. Pytanie brzmi, czy całość rachunku dalej się spina.
Ile kosztuje klient sklepu odzieżowego: jak liczyć?
W e-commerce wszystko jest policzalne, pod warunkiem pomiaru zdarzeń: dodanie do koszyka, rozpoczęcie płatności, zakup z wartością. Trzy zasady z praktyki:
- ROAS na wartości zakupów, per kampania. Widzisz, który zestaw reklam sprzedaje, a który tylko zbiera kliknięcia. Punkty odniesienia z różnych branż zebraliśmy w benchmarku 20 kampanii w 11 branżach.
- Oceniaj fazę, nie dzień. Faza nauki wygląda słabo z definicji; oceniaj po tym, jak system dostał dane.
- Licz zwroty i marżę. ROAS liczony na przychodzie brutto bywa złudny w modzie, gdzie zwroty są częścią modelu.
Do budżetu dochodzi obsługa kampanii: u nas od 980 zł miesięcznie za kanał.
Co jeszcze pracowało na wynik?
Pomiar od pierwszego dnia. Bez poprawnych zdarzeń w sklepie cała strategia koszykowa nie istnieje. Przy większej skali dokłada się pomiar po stronie serwera, żeby blokady przeglądarek nie wycinały danych, na których uczy się system.
Kreacje produktowe w rotacji. Moda zużywa kreacje szybciej niż inne branże: to, co sprzedawało w zeszłym miesiącu, w tym się opatrzyło. Stały dopływ nowych wariantów to element kosztorysu, nie opcja.
Remarketing jako domknięcie. Osoby z koszykiem bez zakupu to najtańsza sprzedaż w całym systemie; kampania, która o nich nie dba, zostawia pieniądze na stole.
Od czego zacząć w swoim sklepie?
- Ustaw zdarzenia: dodanie do koszyka, płatność, zakup z wartością.
- Zacznij od kampanii pod dodania do koszyka na małym budżecie; u nas było to 1200 zł miesięcznie.
- Daj systemowi zebrać dane, zanim ocenisz wynik.
- Skaluj budżet dopiero po pierwszych zwrotach i akceptuj niższy ROAS jako cenę skali.
Prowadzimy takie kampanie w ramach reklamy na Facebooku i Instagramie od 2018 roku. Jeśli chcesz przejść tę drogę bez uczenia się na własnym budżecie, odbierz bezpłatną konsultację: policzymy Twój sklep na Twoich marżach.
