Ile kosztuje reklama na LinkedIn? Ceny, modele, budżet

LinkedIn nie ma cennika. Ustalasz budżet dzienny albo całkowity, a platforma wykorzystuje go w aukcji między wyświetlenia u odbiorców, których wybrałeś po stanowisku, firmie czy branży. Dlatego pytanie „ile kosztuje reklama na LinkedIn” ma sens dopiero wtedy, gdy zapytasz o koszt leada i koszt pozyskania klienta. Kliknięcie na LinkedIn kosztuje zwykle wyraźnie więcej niż w pozostałych social mediach i to jest normalne, bo kupujesz nie zasięg, tylko dostęp do konkretnych osób decyzyjnych.

Poniżej rozkładamy ten rachunek na części: za co płacisz, dlaczego klik jest tak drogi, jaki budżet startowy ma sens i kiedy ten kanał po prostu się nie spina.

Z czego składa się koszt kampanii na LinkedIn?

Na rachunek składają się trzy warstwy, a większość firm patrzy tylko na pierwszą.

Wydatek mediowy. To budżet, który przechodzi przez aukcję. Ustalasz go dziennie lub na cały czas trwania kampanii, a LinkedIn licytuje nim w Twoim imieniu.

Koszt produkcji materiałów. Grafiki, wideo, teksty, strona docelowa albo formularz kontaktowy. W B2B dochodzi jeszcze treść, którą wymieniasz za dane kontaktowe: raport, kalkulator, nagranie.

Koszt obsługi i pomiaru. Prowadzenie kampanii, testy, poprawny pomiar konwersji i przekazanie leadów do sprzedaży. Bez tej warstwy zwykle nie da się powiedzieć, czy kampania zarobiła, bo w B2B między kliknięciem a podpisaną umową mija sporo czasu.

Reklamodawcy porównują zwykle tylko wydatek mediowy, a różnicę w wyniku robią dwie pozostałe warstwy. Kampania z dobrym materiałem i sprawnym pomiarem przy tym samym budżecie przynosi inny efekt niż kampania bez nich.

Za co dokładnie płacisz w LinkedIn Ads?

LinkedIn rozlicza się w kilku modelach, a wybór zależy od celu kampanii:

• CPC, koszt kliknięcia. Płacisz, gdy ktoś kliknie w reklamę. Standard przy kierowaniu ruchu i zbieraniu kontaktów.
• CPM, koszt tysiąca wyświetleń. Płacisz za dotarcie. Ma sens, gdy budujesz rozpoznawalność w wąskiej grupie zawodowej albo gdy reklama ma wysoki współczynnik kliknięć.
• Rozliczenie za wysłaną wiadomość. W formatach konwersacyjnych płacisz za dostarczenie wiadomości do skrzynki odbiorcy, niezależnie od tego, czy ją otworzy.
• Formularze kontaktowe. Nie są osobnym modelem rozliczenia, ale mocno zmieniają koszt efektu, bo dane uzupełniają się automatycznie z profilu i użytkownik nie musi przechodzić na stronę.

O finalnej stawce decyduje aukcja, a nie cennik. Wygrywa nie ta reklama, która oferuje najwięcej, tylko ta z najlepszym połączeniem stawki, przewidywanej reakcji odbiorcy i jakości materiału. Praktyczny wniosek jest ten sam co w innych kanałach: reklama, którą ludzie faktycznie klikają, kosztuje mniej za ten sam efekt.

Dlaczego klik na LinkedIn jest najdroższy w social mediach?

Składa się na to kilka rzeczy naraz.

Kupujesz dane o pracy, nie o zainteresowaniach. Stanowisko, wielkość firmy, branża i staż to informacje, których nie znajdziesz w tej jakości w innych serwisach. Za tę precyzję płaci się w aukcji.

Wąska grupa to mała pula wyświetleń. Jeśli celujesz w dyrektorów finansowych w firmach produkcyjnych powyżej stu osób, liczba możliwych wyświetleń dziennie jest ograniczona. Mniejsza podaż przy tym samym popycie oznacza wyższą stawkę.

Mniej powierzchni reklamowej na użytkownika. LinkedIn to serwis, do którego wchodzi się rzadziej i na krócej niż na Facebooka czy TikToka. Mniej odsłon w feedzie to mniej miejsc do sprzedania.

Konkurencja o te same osoby. O uwagę decydentów licytują firmy z ofertami o wysokiej wartości, często sprzedające oprogramowanie albo usługi doradcze. Ich pułap opłacalności jest wysoki, więc podnoszą stawki dla wszystkich.

Wysoki koszt kliknięcia nie jest więc wadą platformy. To cena za pominięcie osób, które i tak nic by nie kupiły.

Jaki budżet startowy na LinkedIn Ads ma sens?

LinkedIn wymusza minimalny budżet dzienny na kampanię, a jego aktualną wysokość zobaczysz w panelu przy tworzeniu kampanii. To jednak tylko próg techniczny, a nie odpowiedź na pytanie o sensowny budżet.

Sensowne minimum wyznacza liczba konwersji, nie kwota. Kampania optymalizowana pod kontakty przechodzi fazę uczenia się: system potrzebuje pewnej liczby zdarzeń, żeby rozpoznać, kto reaguje na Twoją ofertę. Przy zbyt małym budżecie ta liczba nigdy nie zostaje osiągnięta, więc kampania cały czas zgaduje. Efekt jest słaby nie dlatego, że wydajesz mało, tylko dlatego, że algorytm nie ma z czego się uczyć.

Na LinkedIn ten problem jest ostrzejszy niż gdzie indziej, bo przy wysokim koszcie kliknięcia budżet wystarczający na kilkadziesiąt konwersji miesięcznie jest po prostu większy. Praktyczna kolejność wygląda tak:

1. Policz wartość klienta. Średnia wartość kontraktu razy prawdopodobieństwo domknięcia.
2. Ustal pułap kosztu leada, przy którym sprzedaż nadal się spina.
3. Sprawdź, ile leadów miesięcznie potrzebujesz, żeby dowieźć plan.
4. Przemnóż i dodaj okres testowy. Pierwsze tygodnie to zbieranie danych, nie ocena kampanii.

Jeśli wynik tego rachunku wychodzi poniżej progu, przy którym kampania zdąży się czegokolwiek nauczyć, lepiej odłożyć LinkedIn i zacząć od kanału o niższym koszcie wejścia.

Ile kosztuje lead z LinkedIn w porównaniu z innymi kanałami?

Uczciwa odpowiedź: nie mamy własnych, potwierdzonych danych o koszcie leada z LinkedIn, więc nie podamy tu liczby udającej benchmark. Za to mamy zebrane wyniki z kampanii w innych kanałach i one dobrze pokazują skalę różnic między branżami.

W benchmarku CPL i ROAS z 20 kampanii w 11 branżach koszt leada w firmach usługowych mieścił się między około 8 zł w beauty a 30 do 45 zł w kancelarii prawnej. Różnica wynika głównie z konkurencyjności niszy i wartości klienta. Ten sam mechanizm działa na LinkedIn, tylko punkt startowy jest wyżej.

Z tego wynika praktyczna zasada porównywania kanałów: nie zestawiaj kosztu leada z LinkedIn z kosztem leada z Google Ads czy Facebooka bez sprawdzenia, ile z tych kontaktów kończy się rozmową handlową. Droższy lead, który w połowie przypadków trafia do oferty, bywa tańszy w przeliczeniu na klienta niż tani kontakt, którego nikt nie odbiera.

Kiedy reklama na LinkedIn się opłaca, a kiedy nie?

Rachunek spina się wtedy, gdy jeden klient jest wart na tyle dużo, że pokryje koszt dotarcia do kilkudziesięciu niewłaściwych osób po drodze.

LinkedIn zwykle działa, gdy sprzedajesz w modelu B2B, wartość kontraktu liczysz w tysiącach złotych lub więcej, decyzję podejmuje konkretna rola w firmie, a cykl sprzedaży jest długi i wieloetapowy.

LinkedIn zwykle nie działa, gdy sprzedajesz konsumentom, wartość jednorazowej transakcji jest niska, zakup jest impulsowy albo Twoi klienci szukają usługi dopiero w momencie nagłej potrzeby. W tym ostatnim przypadku sensowniej zacząć od wyszukiwarki i dopiero potem sprawdzać LinkedIn jako kanał uzupełniający. Nie sprawdzi się też jako jedyny kanał przy bardzo małym budżecie, bo nie zdąży wyjść z fazy uczenia.

Warunkiem w obu przypadkach jest pomiar. W B2B między kliknięciem a umową mija tyle czasu, że bez połączenia kampanii z CRM nie widać, które kontakty faktycznie zamieniły się w sprzedaż. Firma, która tego nie mierzy, zwykle wyłącza kampanię, która zarabiała, albo dokłada do takiej, która przynosi same przypadkowe zgłoszenia.

Jak sprawdzić, czy nie przepłacasz za reklamę na LinkedIn?

Cztery rzeczy do zweryfikowania na własnym koncie:

• Czy kampania zbiera wystarczająco dużo konwersji, żeby wyjść z fazy uczenia. Jeśli nie, problemem jest budżet albo zbyt wąska grupa, a nie stawka.
• Czy grupa docelowa nie jest zawężona podwójnie. Nakładanie na siebie stanowiska, branży, wielkości firmy i stażu potrafi zredukować pulę odbiorców do poziomu, przy którym każde wyświetlenie kosztuje krocie.
• Czy leady trafiają do sprzedaży i co się z nimi dzieje. Liczba kontaktów bez informacji o ich jakości nie mówi nic o opłacalności.
• Czy masz więcej niż jeden materiał w rotacji. W wąskich grupach reklama wypala się szybciej, bo ci sami ludzie widzą ją wielokrotnie.

Jeśli chcesz przejść to punkt po punkcie na swoim koncie, tym zajmujemy się przy prowadzeniu kampanii LinkedIn Ads. Działamy od 2018 roku i obsłużyliśmy ponad 350 klientów z ponad 20 branż, więc zwykle po samej strukturze konta widać, czy problemem jest stawka, grupa czy pomiar.

Ile bierze agencja za prowadzenie: konkretna liczba

W adsfox prowadzenie kampanii w jednym kanale zaczyna się od 980 zł miesięcznie. Przy większej liczbie kanałów cena jednostkowa za kanał jest wyraźnie niższa, bo część pracy (pomiar, analityka, poznanie Twojej oferty) wykonujemy raz dla całości. Na cenę wpływa też zakres współpracy przy treściach (czy kreacje przygotowujemy my, czy dostarczasz je Ty) oraz wysokość budżetu reklamowego, bo bierzemy odpowiedzialność za jego wydawanie i im większe pieniądze, tym większe ryzyko po naszej stronie. Pełne zasady rozpisaliśmy w cenniku prowadzenia kampanii.

Co zapamiętać o kosztach reklamy na LinkedIn

Cennika nie ma. Płacisz w aukcji za dostęp do konkretnych osób decyzyjnych i dlatego kliknięcie kosztuje tu więcej niż w pozostałych social mediach. Ten rachunek spina się przy wysokiej wartości klienta i sprzedaży B2B, a rozjeżdża przy niskich transakcjach i zbyt małym budżecie, który nie pozwala kampanii się nauczyć. Zamiast pytać o cenę kliknięcia, policz, ile możesz zapłacić za klienta, i sprawdź, czy leady z tego kanału faktycznie trafiają do ofert.

Odbierz bezpłatną konsultację - przejdziemy przez Twoje kampanie, policzymy realny koszt leada i powiemy wprost, czy LinkedIn jest w Twoim przypadku właściwym kanałem.